Négociation JV
- Framework agreements
- Contrat JV
- Shareholder commitment
- JV restructuration & transformation
Négociation commerciale
- Contrat d’achat
- Contrat de vente
- Contrat d’import
- Contrat d’export
Les dessous de la négociation chinoise
La négociation avec les Chinois ne se joue pas dans une pièce fermée. Elle se joue avant et après. Les Occidentaux ont souvent tendance à surévaluer l’atout technique et ont du mal à admettre que leurs efforts pour promouvoir la culture de la qualité ne soient pas mieux payés de retour. La qualité et le prix ne conduiront pas forcément à la signature d’un contrat. Les facteurs humains jouent un rôle prépondérant. C’est que réussir en Chine dépend davantage d’un “savoir-être” que d’un “savoir-faire”.
Sans trop caricaturer, on pourrait dire qu’en Occident, le business vient d’abord, et l’amitié après. Alors qu’en Chine, c’est l’amitié d’abord, le business après. La phase préliminaire à la négociation est donc une étape déterminante où l’on apprend lentement à se connaître et à s’apprécier. Bien menée, elle doit permettre de révéler s’il y a ou non convergence objective d’intérêts entre les deux parties. Et dans l’affirmative, aboutir très naturellement, aux yeux des Chinois, à la signature du contrat.
La négociation proprement dite ne devrait être alors qu’un épisode secondaire, ne faisant que couronner une entente, plus ou moins longuement mûrie mais déjà acquise lors de l’étape précédente. L’essentiel est dans la détermination que chacun devra fournir des efforts raisonnables qui ne sauraient être préjudiciables à l’une des parties et remettre en cause le principe d’équité : gagnant-gagnant. La perception de lenteur que les Occidentaux ont de la négociation chinoise vient souvent d’une mauvaise identification de ces phases.
Les Chinois ont une pratique “affective” des affaires. C’est ainsi qu’une grande entreprise peut rater un marché sans réaliser pourquoi. A l’inverse, une petite entreprise aura parfois paradoxalement de meilleures chances de réussite si, du fait de sa taille, elle a le culte de la « fibre humaine ». La compréhension mutuelle s’impose donc comme le fondement d’une négociation réussie. Comme le dit un vieux dicton chinois : Là où vous ne trouvez pas vos intérêts, vous ne trouverez jamais les miens.